Украшения покупают не только девочки, или как участницы проекта «Мама-предприниматель» учились искать целевую аудиторию
18 сентября 2024
Почему продукты компании Nike носят все – от звезд спорта до мальчишек с соседнего двора, а ваши замечательные домашние тортики почти никто не покупает? Как сделать свой товар популярным, исследовав и точно определив целевую аудиторию?
Дневник тренинга-интенсива «Мама-предприниматель 2024»
На эти вопросы ответил бизнес-тренер Антон Ковешников. 17 сентября он встретился с участницами регионального этапа программы «Мама-предприниматель 2024».
Развитие и поддержка женского бизнеса – основная цель федеральной программы, реализуемой Минэкономразвития России в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство» совместно с Центром «Мой бизнес» при поддержке Фонда «Наше будущее», Корпорации МСП, Wildberries, СБЕР, Союза женщин России, компании VK и iDialogue. С 16 по 20 сентября участницы регионального этапа программы из Иркутской области проходят тренинг-интенсив, который завершится презентацией бизнес-проектов мам-предпринимательниц. Победительница получит приз в 100 тысяч рублей на развитие собственного дела. Пока же эксперты, бизнес-тренеры помогают участницам сформировать багаж знаний, который позволит им выйти на финальный этап – защиту проекта.
По мнению Антона Ковешникова, любой бизнес-проект, находящийся даже в стадии проработки идеи, необходимо начинать с исследования целевой аудитории. От того, насколько качественно будет определена целевая аудитория, зависит весь успех проекта.
Антон Ковешников привёл пример магазина по продаже нижнего белья для мужчин. Оказывается, у этого магазина может быть до десяти разных групп, попадающих в целевую аудиторию. И у разных мужчин и женщин будут разные мотивы для того, чтобы совершить здесь покупку. Исследование аудитории даст возможность понять, как адаптировать продукт и услугу под потребности клиентов. Иначе можно выбросить деньги на ветер.
К примеру, в районе Иркутского аэропорта сейчас вывешены афиши одного из известных российских музыкантов. Однако сам плакат закрыт строительной техникой, столбами, размещен неудачно. И в результате совсем не работает. С точки маркетинговых затрат – афиша очень дорога, однако результата от нее – ноль.
Антон Ковешников советует начинающим бизнесменам наблюдать за опытом конкурентов, за вкусами и потребностями будущих клиентов. Если же нет такой возможности – проводит опросы и проблемные интервью. Интервью даёт возможность поговорить с потенциальными клиентами, и узнать ту информацию, которой не хватает. И изменить свой продукт так, чтобы он стал продаваться еще шире.
Бизнес-тренер привёл пример с одними из самых популярных конфет в Иркутске. По данным продаж аэропорта, эти конфеты дают самое большое количество сувенирных продаж. Компания, их производящая, получает прибыль, и забывает о развитии. Достаточно провести опрос, из которого сразу будет ясно, что стандартный набор конфет в коробке можно улучшить. Конфеты со вкусом лимона любят гораздо меньше людей, чем шоколадные и с молочной начинкой. Если бы компания озаботилась мнением целевой аудитории, продукт стал бы еще более привлекательным.
Для бизнесмена крайне важно найти ответ на вопрос, какую проблему клиентов помогает решить товар или услуга. И какие это клиенты. Никогда целевая аудитория не будет однородна, она – как торт с разными слоями и нужно чувствовать каждый «слой».
Например, у компании Nike есть знаменитый слоган: «Just do it!» («Просто сделай это!»).
Основые деньги компания зарабатывает не на звёздах, а на обычных людях. И обращаются они к обычным людям – просто выйдите на пробежку. Это породило целое движение бегунов в США. А потом компания обратила внимание на людей с большим весом, и разработала линейку крупных размеров, и эти люди тоже вышли на пробежку. Далее – были специальный шапочки, покрывавшие голову для женщин из арабского мира.
Это пример того, как компания понимает клиента, знает его и отвечает на запросы каждого.
Важно знать, какие задачи и проблемы людей поможет решить продукт, какие выгоды он принесёт покупателю, возможно, защитит от убытков, раскрасит жизнь новыми эмоциями. Например, украшения традиционно считаются «женским» продуктом. Однако целевая аудитория тех, кто продает украшения – это и мужчины, которые ищут подарок к праздникам.
У студии маникюра могут быть самые разные клиенты: женщины, которые ходят на маникюр для получения положительных эмоций. Мужчины, для которых ухоженные руки - эстетика, имидж и здоровье. Важна и сегментация аудитории – по мотивации совершения покупки (к примеру, выгодные цены, покупка к празднику), по каналам сбыта, по сезонности.
- К примеру, раньше на Байкал ездили только летом, в последние годы раскрученным стало зимний отдых на озере. И что мы видим? В этом году февраль-март по объёму продаж сувенирной продукции преодолел лето, - говорит Антон Ковешников.
Участницы тренинга задавали вопросы об эффективности использования современных интернет-технологии при привлечении клиентов. Антон Ковешников убежден, что здесь должен действовать принцип: «Лучше ведь день потерять, потом за пять минут долететь». Плохо работающий чат-бот -хуже, чем никакой. Тем, кому важно такое продвижение, придется лично разбираться в принципах работы электронных помощников, чтобы четко ставить задачи техническому специалисту. Только в этом случае чат-боты будут работать эффетивно.
- Есть устойчивое мнение, что нужно искать новых клиентов, - говорит бизнес-тренер. – Но самая недооцененная категория покупателей, - те, кто совершил покупку ранее. Вы их привлекли, а потом бросили и побежали за новыми. Они подрейфовали, и ушли в зону невозврата. А ведь эти клиенты для нас дешевле в десятки раз, чем привлечение новичков. Именно их потребности надо изучать, чтобы оставить их рядом с собой.
Так поступает компания Nike, которая дополняет свою одежду деталями, которые удобны клиенту. Например, карманами для удобного хранения ключей, телефона, куртки при беге. Эти, казалось бы, мелочи позволяют бренду сохранить лояльность клиентов и активно развиваться.
Юлия Иванова, для Глагол38
Возрастное ограничение: 16+
В наших соцсетях всё самое интересное!
